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Des tonics en besoin de prescription

Une grande diversité de produits proposés par les marques.

En plein essor parallèlement à la hausse des ventes de gin, ils sortent des références traditionnelles pour mieux répondre aux attentes des consommateurs. Les cavistes peuvent accompagner ce mouvement.

Le fort engouement constaté pour le gin ne peut s’envisager que sous le prisme de ce spiritueux. Pour générer des ventes additionnelles puis pour fidéliser les consommateurs, les tonics semblent une solution toute trouvée… à condition de ne pas s’y tromper.

«Les cavistes ont peu de place. Dans les magasins, les tonics sont souvent proches des spiritueux : en bas des linéaires, mais aussi régulièrement à la caisse», observe Sébastien Gouynou, chef de produit et marketing chez Dugas, qui distribue les marques Fentimans et Seventeen.

«Il y a encore de très (trop) nombreux cavistes qui ne proposent pas de tonics. Ce qui fait qu’un client peut se retrouver avec une bouteille de gin à 45 euros mais sans tonics et terminer avec un produit industriel», regrette Meriadec Buchmuller, CEO et fondateur de la marque Hysope.

Hysope

« Il ne faut pas oublier de rappeler aux clients qu’un long drink, c’est un quart d’alcool et trois quarts de tonics », souligne Marion Duband, cofondatrice et directrice générale de Maison Artonic, qui crée des mixers biologiques premium en Charente. Il est possible d’échanger avec les clients sur leurs attentes, puis de les orienter en fonction de leurs goûts : cognac et ginger ale, vodka et soda, gin et Indian Tonic, tequila et Cucumber Tonic…

«Certains clients seront ravis que le caviste propose des produits innovants, de qualité pour mixer avec les spiritueux qu’ils achètent», estime Arthur Faguer, country manager de Fever-Tree à la Maison du whisky.

FEVER-TREE_MEDITERRANEAN TONIC COPPA LEMON AND THYME

La diversité des produits proposés par les marques permet d’envisager un développement de ce rayon : ginger ale et whisky, ginger beer et rhum, sodas en dégustation pure ou en cocktails.

Répondre aux différents instants de consommation

Pour inciter les clients à élargir leur scope en tonics, les marques misent de plus en plus sur la prescription des cavistes et sur les recommandations d’instants de consommation. Hysope (distribution: Bollinger Diffusion) revendique un positionnement haut de gamme : «Dans un marché trusté par les grandes marques anglo-saxonnes, nous croyons qu’une jeune marque comme la nôtre peut tirer son épingle du jeu.» Ses références de tonics : classique (Indian Tonic), concombre, sureau, citron. Le format 20 cl vise à répondre à la demande en cocktails individuels à reproduire chez soi. Le second format, d’un litre, permet de réaliser 6 gins tonics, afin de coller à l’heure de l’apéritif. Selon Meriadec Buchmuller, «entre amis, il est plus simple d’ouvrir une seule bouteille pour tout le monde. C’est aujourd’hui la tendance du marché».

Pour Artonic (distribution : l’Explorateur du goût), la consommation en highballs (spiritueux, tonics, glace) constitue son cœur de cible et la drink strategy à privilégier pour les cavistes.

Gamme 6 refs Artonic

«C’est la simplicité que rechercheront la majorité des consommateurs !», indique Marion Duband.

Autres usages possibles : en cocktails plus élaborés, pour les professionnels du bar et les consommateurs avertis ; en food pairing, avec une batterie de recettes mises à disposition ; ainsi qu’en dégustation seule. Sa Cucumber Tonic Water (aux arômes naturels de concombre, d’orange et de gingembre) et sa Lavender Tonic Water (citron jaune d’Espagne, citron vert de Cuba, lavande de Provence) représentent les références phares de l’entreprise, en plus d’une ginger beer à la cardamome et d’une ginger ale à l’infusion de chêne français.

Des produits plus différenciants

Le leader du marché, Fever-Tree, a pour sa part enregistré, au premier semestre 2021 et sur un an glissant, des ventes en hausse de 45%.

«Nous voyons que les consommateurs s’intéressent de plus en plus à la qualité des spiritueux qu’ils choisissent et lorsqu’ils les mixent, il est essentiel de choisir un tonic de qualité», commente Arthur Faguer. Mediterranean Tonic, Elderflower Tonic Water ou encore Refreshingly Light Tonic Water (huiles essentielles de fleur de sureau et quinine) représentent des phares. Toutefois, certaines références de la marque sont aussi disponibles en GMS – à la différence de Fentimans, qui assume ce choix (9 références disponibles).

fentimans-130 @ Robin Weigelt für MaG

Chez Dugas, la marque Seventeen se différencie plus amplement : la quinine est prélevée au Pérou, en haute altitude.

«L’apple kombucha et le spicy tomato sont des mixers très originaux», rappelle Sébastien Gouyou.

seventeen mixers spicy tomato

Le spicy tomato permet de réaliser un Bloody Mary, déjà pimenté. Sur Fentimans, à travers les cavistes, «nous avons plus que compensé la fermeture du réseau on-trade durant les confinements», se réjouit le manager. Preuve que les cavistes ont toute pertinence à développer leur offre.

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